當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 安神補(bǔ)腦液進(jìn)軍紐約市場(chǎng)紀(jì)實(shí) 作者：佚名 日期：2003-2-11 字體：[大] [中] [小]

該如何去說(shuō)紐約的事，關(guān)于這個(gè)世界性的大都會(huì)，美國(guó)文明繁榮的象征之地，這個(gè)無(wú)數(shù)國(guó)際化品牌夢(mèng)寐以求的市場(chǎng)，產(chǎn)品進(jìn)入紐約是產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最好的試金石，是各國(guó)商家實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的樂(lè)土。

1997年春天，一個(gè)中國(guó)保健品來(lái)到紐約，開(kāi)始了他們征服新大陸的冒險(xiǎn)；特別值得一提的是，這次的出發(fā)再不是一次簡(jiǎn)單的生意或是企業(yè)家一時(shí)頭腦發(fā)熱的沖動(dòng)，安神補(bǔ)腦液得到美國(guó)CHARLES＆BATTER顧問(wèn)公司的支持，做好了在美國(guó)上市銷售前的大量準(zhǔn)備工作，這次上市志在必得。同時(shí)，對(duì)具有數(shù)千年歷史的中草藥來(lái)說(shuō)更是一個(gè)歷史性的時(shí)刻，因?yàn)檫@是中藥產(chǎn)品第一次通過(guò)FDA(美國(guó)聯(lián)邦食品藥品管理局)在美國(guó)大規(guī)模銷售。＠HUNTO
N．NY．接受了美國(guó)SINOKINc INTERNATIONAL D＆MGROUP的委托，主持這次營(yíng)銷溝通中的廣告整合工作。

這一次，New York，不再只是羅伯特·德·尼羅或是法蘭克·辛那屈的都市藍(lán)調(diào)，NewYork成為恒通人渴望與夢(mèng)想初次印證的戰(zhàn)場(chǎng)。SINOKINGINTL．的總裁Batter常說(shuō)：NOPaIn，NoGain，經(jīng)過(guò)這一役，恒通人體會(huì)刻骨銘心。

中國(guó)草藥和中醫(yī)藥文化幾乎從中國(guó)人第一次踏上美洲就在美國(guó)開(kāi)始了它的歷史，最早的血淚華工在傷痛之后能用一用的也就是潭州片仔癀／云南白藥／正紅花油之類的民間驗(yàn)方，更由于沒(méi)有很多的選擇，這類藥往往校說(shuō)成包治百��；這個(gè)印象留傳下來(lái)，也成為中藥對(duì)許多美國(guó)人來(lái)說(shuō)形同巫術(shù)不可信的原因之一。

更有甚者在1996年，美東一位姓齊的女中醫(yī)師在新英格蘭各州開(kāi)業(yè)懸壺濟(jì)世，專治肝癌，說(shuō)是中醫(yī)世家，(后證實(shí)不是)，其實(shí)，據(jù)消息說(shuō)她曾是上海一家醫(yī)院的西醫(yī)，到美國(guó)以后因無(wú)醫(yī)牌無(wú)法行醫(yī)，只好改行做中醫(yī)師。由于廣告做得好(廣告幾乎天天上當(dāng)?shù)刂杏⑽膱?bào)紙的醫(yī)藥分類)，一時(shí)間聲名大噪，吹得神乎其神，使許多對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥已放棄了希望的癌癥思者重新燃起希望。但好景不長(zhǎng)，這位齊女士引起了FDA的注意，開(kāi)始對(duì)其作全面調(diào)查，不僅查證她的藥無(wú)療效更發(fā)現(xiàn)她的所謂中國(guó)草藥中含有阿斯匹林等西藥成分，事態(tài)變得嚴(yán)重了，齊女士不僅被起訴，后更棄保潛逃，上了FBI的Most Wanted 通緝，消息被N8C，C8S，ABC等美國(guó)國(guó)家電視臺(tái)輪番炒作，最后的一個(gè)結(jié)果是：中醫(yī)在事發(fā)的那數(shù)月里幾乎成了江湖騙子的代名詞。

這樣的事例數(shù)不勝數(shù)，八十年代，楊振華851上市訴求診治癟癥，后被要求改為強(qiáng)化免疫系統(tǒng)；中國(guó)一號(hào)天仙液也上市治療癌癥，隨后很快被FDA取締，并被起訴罰款……

近二十年來(lái)，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)總的來(lái)說(shuō)有兩個(gè)途徑，一是由美國(guó)做中美食品貿(mào)易的商務(wù)代理公司或行號(hào)以食品的方式進(jìn)口人美國(guó)，產(chǎn)品因是以食品的方式入境，不得以藥品的方式訴求功效或有效成分；另外一個(gè)途徑是由當(dāng)?shù)厝A人或不法分子走私入境，這部分中藥產(chǎn)品由于是以單純贏利為目的，所以水貨中假冒偽劣品充斥，大大地毀壞了中藥產(chǎn)品的聲謄，許多被查禁的中藥品種就是由此而起。

在美國(guó)，有許多中醫(yī)團(tuán)體和個(gè)人為爭(zhēng)取中醫(yī)應(yīng)有的合法地位十多年來(lái)奔走呼吁，中醫(yī)作為中華文明瑰寶，希望能得到更為廣泛的認(rèn)同。1994，在FDA頒布的新法規(guī)中，中草藥第一次獲得機(jī)會(huì)，可以DIETARY SUPPLE—MENT(草藥增補(bǔ)劑)身份通過(guò)ElDA在美國(guó)合法上市。SINOKING INTL公司總裁BATTER先生把它稱之為“為中草藥產(chǎn)品拿綠卡”實(shí)為一個(gè)生動(dòng)貼切的表述。

中草藥產(chǎn)品在美國(guó)還有一個(gè)值得紀(jì)念的事件是，九十年代，999集團(tuán)在紐約時(shí)代廣場(chǎng)豎了一塊路牌，在時(shí)代廣場(chǎng)CK的內(nèi)衣褲廣告牌中，這塊路牌一度成為中國(guó)訪問(wèn)者的留影勝地。這一個(gè)廣告大手筆在中國(guó)引起了廣泛的轟動(dòng)，畢競(jìng)這是第一次中國(guó)產(chǎn)品在資本主義的心臟插了一塊牌子；然而，這個(gè)廣告的目的可能并不是把產(chǎn)品賣(mài)到美國(guó)，因?yàn)闆](méi)有很好的通路表現(xiàn)，亦沒(méi)有精耕細(xì)作的整合營(yíng)銷堅(jiān)持，導(dǎo)致這一大手筆廣告終究只能是一個(gè)廣告。

某種意義上說(shuō)，美國(guó)應(yīng)該是世界是最早用草藥的國(guó)家之一，居住在美洲大陸的印地安人，有自己非常系統(tǒng)的草藥用藥傳統(tǒng)�，F(xiàn)在在世界范圍內(nèi)廣為流行的草藥ALOE(蘆薈)就是印地安人最早使用的。中南美洲的草藥又以海地為代表，但由于巫術(shù)文化的影響，中南美洲的草藥更表現(xiàn)為一種神秘文化而不是實(shí)驗(yàn)科學(xué)。

在美國(guó)，提到攝ERD(草藥)這個(gè)詞，人們首先聯(lián)想的就是本土印地安人和中南美洲神秘的草藥文化，美國(guó)人通過(guò)閱讀，看電視／電影或?qū)W習(xí)去了解它，印象根深蒂固，但鮮少股用。

歐洲草藥是近三十年來(lái)發(fā)展起來(lái)的，歐洲科學(xué)家廣泛采用現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的手段和臨床來(lái)進(jìn)行草藥產(chǎn)品研究，基本上，歐洲草藥的研究結(jié)果，是美國(guó)草藥消費(fèi)的流行方向針。從80年代中開(kāi)始，人參／銀杏葉／貫葉連翹／半目菊等等風(fēng)糜美國(guó)就是歐洲草藥研究的功勞。歐洲草藥的局限在于：歐洲草藥只有單方草藥，沒(méi)有中醫(yī)配伍的研究，這也是中西方文化差異所造成的。

中國(guó)草藥作為東方草藥的典范代表，本身具備了比美洲草藥更完善的治療診斷系統(tǒng)，和書(shū)面的草藥用藥指導(dǎo)，所以相對(duì)較易為受西方教育的美國(guó)人接受。以人參為例。GENSENG(人參)在中草藥的用藥中一直是作為補(bǔ)中益氣的首選，中國(guó)東北、韓國(guó)都是古代的人參盛產(chǎn)之地，人參隨最早的中國(guó)勞工來(lái)到美國(guó)，但此后的百余年里，人參一直只有在亞裔社區(qū)才有使用。八十年代，一份來(lái)自歐洲的研究報(bào)告改變了這種狀況：歐洲的科學(xué)家經(jīng)過(guò)定量定性研究證實(shí)了人參的有效成分和作用機(jī)制，人參作為中草藥的作用亦得到了充分認(rèn)知；現(xiàn)在，在美國(guó)的幾乎所有超市成藥店幾乎都可以看到人參產(chǎn)品銷售。人參更被發(fā)展出許多現(xiàn)代的劑型，如膠囊／片劑／軟膠囊等，更方便人們獲得能量的使用。

人參的發(fā)展，從一種意義上說(shuō)刺激了美國(guó)人對(duì)中草藥的興趣，中草藥不再是關(guān)于巫術(shù)的東方文明，第一次，美國(guó)人嘗試看把中草藥作為自己的一種健康選擇。人參也刺激了美國(guó)華人對(duì)中草藥的興趣，越來(lái)越多的中草藥產(chǎn)品通過(guò)各種渠道進(jìn)入美國(guó)，充斥在中國(guó)城超市和中藥房的貨架上，雖然良勞不齊 但也算是一種不容忽視的產(chǎn)品勢(shì)力。
我們先來(lái)看看前面提到的老牌中藥產(chǎn)品在美國(guó)銷售情況，以云南白藥為例。

云南白藥現(xiàn)在美東的銷售品種有：茶花牌云南白藥酚，云豐牌云南白藥膠囊，云豐牌云南白藥膏，云豐牌云南白藥曰等近十種。云南白藥的功效主要是活血散瘀，止血消炎，對(duì)跌打損傷療效顯著。產(chǎn)品多為店主自己的渠道進(jìn)貨(水貨)，或是有商務(wù)公司進(jìn)口(主要是茶花牌)。銷售以自然銷售為主，藥店駐店中醫(yī)師亦有根據(jù)病情推薦；使用者以中老年華僑和低收入新移民為主。由于無(wú)計(jì)劃的推廣行為，對(duì)云南白藥的產(chǎn)品功效所知有限，銷售規(guī)模很小。更由于劑型的原因(攜帶使用困難，有異味)，基本上沒(méi)有其他族裔使用。產(chǎn)品也沒(méi)有符合FDA的相關(guān)要求，所以僅系在中國(guó)人社區(qū)小規(guī)模銷售，產(chǎn)品雖然到了美國(guó)，但無(wú)法獲得應(yīng)有的規(guī)模效益。另一類由美國(guó)華人公司行號(hào)代理賣(mài)入的中草藥產(chǎn)品，因?yàn)殇N售建立在謀取暴利的基礎(chǔ)上，往往功效不實(shí)，以食品身份當(dāng)作藥來(lái)賣(mài)，更是影響極壞，也是FDA經(jīng)常查處的對(duì)象。例如：101毛發(fā)再生精和前面提到的楊振華851／中國(guó)一號(hào)天仙液都是此類代表。多年以后，安神補(bǔ)腦液的銷售代表鋪貨到紐約／華盛頓／波士頓／休士頓等地中國(guó)城的老字號(hào)藥店時(shí)，才發(fā)覺(jué)這個(gè)問(wèn)題的影響是廣泛而深遠(yuǎn)的。美東金氏連鎖超市的老板陳太太就說(shuō)：大陸來(lái)的東西(中藥產(chǎn)品)功效吹得神乎其神，更以為美國(guó)遍地黃金，價(jià)格貴得奠名其妙。

改變始于1994年，一間美東著名的咨詢顧問(wèn)公司Charles＆Batter開(kāi)始對(duì)中國(guó)中草藥產(chǎn)品提供EDA咨詢服務(wù)，此后的1996年，第一批中國(guó)中草藥產(chǎn)品賣(mài)人美國(guó)。Charles和Batter兩位在FDA工作多年的資深法律人士，幫助近百個(gè)中國(guó)中藥產(chǎn)品完成了符合E1DA要求的PAKGE改造和其他法律工作，還為潘高壽辦理了中藥產(chǎn)品的第一個(gè)NDC號(hào)。中國(guó)中草藥保健品兵團(tuán)獲得合法身份，大舉推進(jìn)美國(guó)。更有第；個(gè)中草藥產(chǎn)品“丹參滴丸”以新藥身份通過(guò)FDA開(kāi)始在美國(guó)做二期臨床。

有美國(guó)人預(yù)測(cè)，在未來(lái)的世紀(jì)中草藥將在世界范圍內(nèi)占據(jù)更大的發(fā)展空間，鑒于此，歐洲和美國(guó)都不斷加大在草藥研究上的投入；以中草藥泱泱千年的用藥歷史，讓中草藥成為人類的一種健康選擇，誰(shuí)說(shuō)不可能?安神補(bǔ)腦液是第一批完成四APAKGE改造的中國(guó)產(chǎn)品之一。最初接觸到這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就覺(jué)得有一些產(chǎn)品概念上的問(wèn)題，但是當(dāng)時(shí)考慮的問(wèn)題還不僅是產(chǎn)品本身，面對(duì)比較陌生的異城市場(chǎng)，對(duì)AD＠HUNTON 
New York來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，這方面的經(jīng)驗(yàn)以后有機(jī)會(huì)再漫漫道出。

產(chǎn)品方面面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)品名稱的障礙：安神補(bǔ)腦液美國(guó)名稱的選定是由原產(chǎn)品的漢語(yǔ)拼音直接移植。名稱本身沒(méi)有什么實(shí)際意義，同時(shí)還有發(fā)音的困難。試想見(jiàn)如使用一連串字符來(lái)代表一個(gè)治療承諾，更要讓美國(guó)人相信，會(huì)有多難。

產(chǎn)品的第二個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)直就沒(méi)有解，口服液劑型是一種美國(guó)人很少使用的劑型，由于口感要求，往往含有糖份，這對(duì)聞糖色變的美國(guó)人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)宜是又一次甜蜜的冒險(xiǎn)。
但產(chǎn)品的機(jī)會(huì)是巨大的，因?yàn)�，它的上市市�?chǎng)是NEWYORK!

這個(gè)人口超過(guò)千萬(wàn)的城市，有著全美國(guó)最開(kāi)放的觀念和生活態(tài)度，這片機(jī)遇的土地培養(yǎng)出人們特有的樂(lè)觀與積極，勇于嘗試所有新鮮的東西。NEW 
YORK也是美國(guó)壓力最大的城市之一，每當(dāng)夜幕降臨，孤獨(dú)的靈魂在MAHATTAN的街道上游蕩。隱藏在繁華背后的是無(wú)限與焦灼。NEWY 
ORK更是美國(guó)員大的華人和亞裔聚居地，大紐約地區(qū)有接近一百萬(wàn)的華人，贏得這個(gè)市場(chǎng)的意義與贏得美國(guó)市場(chǎng)的信心，關(guān)系巨大。

我們的工作是從市場(chǎng)研究開(kāi)始的，因?yàn)楫a(chǎn)品的上市市場(chǎng)是美東亞裔市場(chǎng)，我們首選的合作伙伴是本地幾間做多族裔市場(chǎng)溝通的專業(yè)公司。調(diào)研的任務(wù)包括消費(fèi)者U＆A研究和產(chǎn)品概念測(cè)試／定價(jià)研究三個(gè)方面。最后確定以一個(gè)全新的產(chǎn)品名稱開(kāi)始安神補(bǔ)腦液在美國(guó)行銷的第一步。

安神補(bǔ)腦液的功效如中文名稱所表述，安神補(bǔ)腦，治療由失眠引起的緊張暈眩等癥狀；中醫(yī)理論認(rèn)為：腎主藏精，精能生髓，匯為髓海，補(bǔ)腦先補(bǔ)腎。安神補(bǔ)腦液的主要成分是長(zhǎng)白山人參、鹿茸，淫羊霍，干姜等中藥，通過(guò)補(bǔ)腎(中醫(yī))來(lái)達(dá)到補(bǔ)腦的作用。這與1997年由德國(guó)科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)的一個(gè)單方草藥St．John’sort功效上很類似；St．John’sw。rt被認(rèn)為是對(duì)治療緊張，抑郁癥有療效，從1997年起連續(xù)兩年名列美國(guó)TOPl0草藥版首。1997—1998年度美國(guó)政府更投入超過(guò)500萬(wàn)USD對(duì)這一新草藥進(jìn)行研究。St．John’sWon是曾在美國(guó)數(shù)次被賣(mài)到斷貨的產(chǎn)品。安神補(bǔ)腦液新的產(chǎn)品名稱被定為：BetterSt．Johnf9wort，正是希望借用St．John’swort的草藥功效普及程度來(lái)方便消費(fèi)者認(rèn)知這一來(lái)自中國(guó)的新產(chǎn)品。所有的包裝之外，都被加上了一個(gè)額外的1abor，加上新英文名稱的備注強(qiáng)調(diào)復(fù)方比單方的優(yōu)異性。在劑型方面，我們采取將問(wèn)題轉(zhuǎn)化的方法，強(qiáng)化口服液劑型濃縮更易吸收的特征，對(duì)產(chǎn)品酒精Base和含有糖份的情況作了附注說(shuō)明。

價(jià)格政策方面，以前通常的做法是以成本定價(jià)；根據(jù)產(chǎn)品的中國(guó)離岸價(jià)加上運(yùn)費(fèi)，報(bào)關(guān)費(fèi)和一定比例的利潤(rùn)即是批發(fā)價(jià)銷售；另一個(gè)定價(jià)方法是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)，根據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)品牌的產(chǎn)品價(jià)格來(lái)確定自己產(chǎn)品采取價(jià)格攻勢(shì)或守勢(shì)。安神補(bǔ)腦液的價(jià)格政策采用了以消費(fèi)者接受程度(預(yù)算)來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格定位的方法。因?yàn)榘采裱a(bǔ)腦液系首次經(jīng)由FDA上市的中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品，市場(chǎng)上沒(méi)有具有可比性的競(jìng)爭(zhēng)者，而單從成本角度并不能很好反映產(chǎn)品的價(jià)值，所以通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)行為分析，來(lái)最后確定產(chǎn)品的價(jià)格政策。
通路的選擇頗費(fèi)功夫。GNC(General Nutrition Center) 
ANC(Amerlcan Nut；tion 
Center)等大型連鎖店自然是安神補(bǔ)腦液最好的通路，他們?cè)谌�美�?guó)超過(guò)200家的)；面，由各個(gè)小業(yè)主買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，但統(tǒng)一的供貨配給和廣告推廣使消費(fèi)成本大大的降低，作為在全美專門(mén)推廣健康食品和草藥產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，它們對(duì)產(chǎn)品的要求也是極為苛刻的。與安神補(bǔ)腦液這樣一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品相比，網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品線的消貨能力會(huì)強(qiáng)大很多。單從這一點(diǎn)來(lái)看，草藥產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更接近食品而不是藥品。在GNC／ANC和一些連鎖藥房中，有的品牌產(chǎn)品為了形成產(chǎn)品線，推出了一些復(fù)方草藥，但是他們的復(fù)方可與中國(guó)人所謂的中醫(yī)配伍完全不一樣。例如，人參是補(bǔ)充人體能量的，銀杏是改善心腦系統(tǒng)的，那么一個(gè)人參銀杏膠囊的功效便是補(bǔ)充體力／改善心腦系統(tǒng)，創(chuàng)造力令人目瞪口呆。

連鎖店的進(jìn)店要求更包括多族裔產(chǎn)品在其社區(qū)市場(chǎng)的占有串情況，換句話說(shuō)，若是要想在美國(guó)主流市場(chǎng)行銷安神補(bǔ)腦液，那么安神補(bǔ)腦液在LOCAL華人市場(chǎng)的行銷藥績(jī)就變得非常重要了。最后，安神補(bǔ)腦液的上市通 
確定了包括American 
NutritionCenter，美東香港超市連鎖店，SOHOIntenational Health 
Food Center，美東金氏連鎖超市，ANHEALTH大藥房，Village Juice Bar 
Chin Store．等。

廣告整合計(jì)劃分兩部分工作完成，在關(guān)產(chǎn)品的一部分POP／平面廣告資料／配銷品／禮品由“昆明恒通廣告”在中國(guó)完成后，隨產(chǎn)品集裝箱發(fā)貨至美國(guó)；媒介策略和購(gòu)買(mǎi)在美國(guó)本地完成，SP和PR活動(dòng)由“AD＠HUNTON 
NewY。rk”監(jiān)控執(zhí)行。廣告整合策略包括，購(gòu)買(mǎi)針對(duì)華人／韓裔／日裔和覆蓋低收入西裔／白人市場(chǎng)的高點(diǎn)媒體，傳達(dá)產(chǎn)品銷售信息，以上市期的SP和PR活動(dòng)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售提升等。
安神補(bǔ)腦液的上市準(zhǔn)備工作先后花費(fèi)了近三個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)镾INOKING 
INTL是當(dāng)?shù)厣钪O行銷的老手，對(duì)廣告配合行銷經(jīng)驗(yàn)老道，所以對(duì)我們的工作要求亦非常具體，當(dāng)時(shí)SINOKING 
INTLGROUP主持行銷的VP／澳洲人JASON曾對(duì)我們說(shuō)過(guò)他 
的設(shè)想，他希望結(jié)合恒通在中藥保健品行銷方面的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能把保健品的美國(guó)生意真正做上規(guī)模。安神補(bǔ)腦液只是一個(gè)開(kāi)始。

安神補(bǔ)腦液以美東六州的大型中醫(yī)藥專家義診活動(dòng)拉開(kāi)上市的序幕，在旅美北京聯(lián)誼會(huì)的大力協(xié)助下，請(qǐng)到了來(lái)自全國(guó)各地的旅美專家三十余名，在紐約／費(fèi)城／華盛頓／波士頓等地逢周末在大型商業(yè)中心義務(wù)提供中醫(yī)用藥及保健咨詢。

與我們計(jì)劃不同的是，促銷活動(dòng)在美東的亞裔社區(qū)引起了空前的轟動(dòng)，中文／韓文／日文資料和促銷品完全準(zhǔn)備不足，相比之下，白人和其他族裔表現(xiàn)較為保守。此次促銷因?yàn)橹饕�安排在主流社區(qū)，專家多要求以英文進(jìn)行工作，也暴露出中醫(yī)在美國(guó)的另一個(gè)問(wèn)題，那就是旅美中醫(yī)很多是空有水平但是無(wú)法表達(dá)，所以一直難為主流消費(fèi)所接受。

在這次活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了一位旅美多年的醫(yī)生陸榕影教授，她和她的先生在五十年代畢業(yè)于同濟(jì)醫(yī)科大學(xué)，后來(lái)響應(yīng)毛主席的號(hào)召“西學(xué)中”，在以后的三十年里一直在北京中國(guó)中醫(yī)研究院從事中醫(yī)的研究醫(yī)療工作，八十年代被美國(guó)的制藥公司聘到紐澤西從事植物藥品的研究，后就留下做中醫(yī)用藥的顧問(wèn)至今。因?yàn)殛懡淌谠诿绹?guó)開(kāi)業(yè)多年，精通英文／廣東話／國(guó)話，人又特別細(xì)心善良，所以深受大家的歡迎。陸教授對(duì)安神補(bǔ)腦液的合法身份非常感興趣，也許是在美國(guó)多年的關(guān)系，又因?yàn)獒t(yī)生的職業(yè)，做事習(xí)慣了循規(guī)蹈矩，有時(shí)有病人的癥狀雖然很適合某些中藥成藥，但又因?yàn)闊o(wú)法獲得合法的產(chǎn)品，不敢讓病人輕易冒險(xiǎn)，作為修習(xí)中西醫(yī)一生的 
醫(yī)生，心情可想而知；陸教授�？臻e的時(shí)候與我們交換懸壺濟(jì)世的個(gè)人心得，介紹一些當(dāng)?shù)貥I(yè)界的朋友一起交流，我們從中獲益良多。也許就從那時(shí)候開(kāi)始，這次行銷計(jì)劃對(duì)我們來(lái)說(shuō)不再僅僅是一項(xiàng)單純的生意。恒通創(chuàng)作總監(jiān)侯佳欣在聽(tīng)說(shuō)這個(gè)變化后笑了，打過(guò)越洋電話說(shuō)：“誰(shuí)敢再說(shuō)廣告不是為人類文明作貢獻(xiàn)?”

上市期的廣告投放采用媒體緊扣促銷活動(dòng)的做法，選擇了全美最大的周報(bào)VolcEvIILAGE，覆蓋西班牙裔市場(chǎng)的QUNNESTIMES，和中文報(bào)紙明報(bào)／聯(lián)合報(bào)系的世界日?qǐng)?bào)／星島報(bào)系下的星島日?qǐng)?bào)，覆蓋韓國(guó)裔的中央日?qǐng)?bào)等，報(bào)紙廣告除韓文和西班牙文外，菲林全由中國(guó)FEDEX快件郵寄到；

廣播廣告以講座CALIJIN的方式進(jìn)行；反映熱烈，最初的幾次幾乎在CAI‘LIN的追問(wèn)下，把中國(guó)醫(yī)藥文化講了一個(gè)從頭。

廣告實(shí)施計(jì)劃緊湊，訴求簡(jiǎn)單洗練，更加上幾乎是全力以赴的SP配合，銷售結(jié)果在三個(gè)月后出來(lái)，產(chǎn)品終端鋪貨率和滲透率都超過(guò)預(yù)期，產(chǎn)品在銷售部的努力下還一舉進(jìn)入了ANC(AmericanNut；tionCenter)連鎖店更是意外的驚喜。

轉(zhuǎn)眼開(kāi)春，天氣暖和起來(lái)，安神補(bǔ)腦液乘上市勢(shì)頭銷售形勢(shì)一路走好，我們把針對(duì)美國(guó)主流市場(chǎng)的工作時(shí)間表前移到了七月份，比預(yù)期的時(shí)間提前了六個(gè)月。準(zhǔn)備工作從資料查檢開(kāi)始。

前面的工作中發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)有的英文資料存在太多的語(yǔ)氣與用語(yǔ)習(xí)慣的問(wèn)題，為了減少后面工作的麻煩，決定把資料重新做過(guò)。因?yàn)橘Y料涉及大量的中醫(yī)藥專業(yè)內(nèi)容，對(duì)象又是對(duì)中醫(yī)一無(wú)所知的美國(guó)人，翻譯工作比較復(fù)雜。在朋友的介紹下，請(qǐng)到了一位叫Micha61的美國(guó)人，問(wèn)題迎刃而解。Michael是一位很和氣的小伙子，滿口流利的北京國(guó)語(yǔ)，曾在中國(guó)學(xué)中醫(yī)呆了數(shù)年，整個(gè)人東方匯西方，第一次見(jiàn)面就讓你無(wú)法拒絕他。他喜歡與人交流老子、道學(xué)和他的所謂素 
食主義，當(dāng)然，他的工作一級(jí)棒，快速準(zhǔn)確又有銷售賣(mài)點(diǎn)，每次都讓我們驚喜。

我們選用參加美國(guó)國(guó)慶日前舉行的慶祝香港回歸大游行做為切入美國(guó)主流市場(chǎng)的大型EVENT。這是美國(guó)華人歷史上第一次，在紐約MAHATTAN的中央干道百老匯大道活動(dòng)，這也是倍受美國(guó)人關(guān)注的美國(guó)華人勢(shì)力檢閱，美國(guó)國(guó)家電視臺(tái)NBC、ABC、都在活動(dòng)前就有大量的報(bào)道。我們花費(fèi)近萬(wàn)美元的預(yù)算為安神補(bǔ)腦液定造了專門(mén)的花車，以活動(dòng)為背景，把產(chǎn)品推向主流�；ㄜ囍�力表現(xiàn)的是中國(guó)中醫(yī)藥文化，并有扮演的中國(guó)古代四大名醫(yī)在花車上表演�；ㄜ囉涡械穆肪�是從靠近中央公園的百老匯大道57街，沿百老匯大

道經(jīng)時(shí)代廣場(chǎng)到38街，經(jīng)過(guò)了紐約最繁華的地區(qū)。游行當(dāng)天晴空萬(wàn)里，人頭攢動(dòng)，來(lái)自美東各州的各界社區(qū)和華人團(tuán)體組成了超過(guò)50輛花車，浩浩蕩蕩的開(kāi)上街頭。在紐約第一次，西方傳統(tǒng)的游行狂歡節(jié)換了中國(guó)人做主角，在祖國(guó)統(tǒng)一的號(hào)召下，這一個(gè)日子是屬于中國(guó)人的大日子。

四大名醫(yī)的服裝剛在頭天由中國(guó)運(yùn)達(dá)，花車裝飾了大型元代針灸銅人，在百老匯的街頭如同又一個(gè)新SHOW粉墨登場(chǎng)�；ㄜ囎哌^(guò)設(shè)在時(shí)代廣場(chǎng)的主席臺(tái)時(shí)，中領(lǐng)館駐紐約總領(lǐng)事丘大使對(duì)這輛安神補(bǔ)腦液的四大名醫(yī)花車豎起了大拇指。
這一片百老匯及時(shí)代廣場(chǎng)的風(fēng)景成了安神補(bǔ)腦液紐約行最動(dòng)人的回憶。

說(shuō)起安神補(bǔ)腦液的網(wǎng)上銷售，得先介紹這個(gè)叫JENNIFER的女士。雖然她比我們年長(zhǎng)很多，但是她的事業(yè)細(xì)致和對(duì)工作的投入，使她成為我最尊敬的工作搭檔之一。JENNIFER是一位令人尊敬的長(zhǎng)者，她每周都會(huì)到老人院去教老人們練習(xí)中國(guó)氣功，總是關(guān)心身邊人的體會(huì)與感受。JEN—NIFER熱愛(ài)中醫(yī)藥，勇于嘗試新的東西，可以說(shuō)正是由于她的堅(jiān)持，最終促成了安神補(bǔ)腦液的網(wǎng)上銷售。

在美國(guó)有60％的人上網(wǎng)；40％的公司建立了網(wǎng)站；由于美國(guó)健全的信用制度，使網(wǎng)上銷售成為近五年來(lái)成長(zhǎng)最快的銷售方式之一。51NOK。INGINTIGROUP建立一個(gè)提供權(quán)威中醫(yī)藥資源網(wǎng)站的想法由來(lái)以久，但是由于預(yù)算過(guò)大，收益點(diǎn)不明確且過(guò)于長(zhǎng)期，一直沒(méi)有下決心實(shí)施；這次安神補(bǔ)腦液的行銷使各方面資源具備，終于夢(mèng)想成真。

網(wǎng)站分為產(chǎn)品／中草藥中心／流行草藥介紹／中草藥文化簡(jiǎn)介等幾個(gè)部分；由恒通與JENNIFER一起合作完成。網(wǎng)頁(yè)只設(shè)英文，并在幾乎所有的英文SEARCH 
ENGINE如YAHOO／EXCITE等都列在HERB類的首選位置；這次完成網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)對(duì)恒通來(lái)說(shuō)意義重大，就如同比爾蓋茨的描述，網(wǎng)絡(luò)世界在我們眼前打開(kāi)了一道門(mén)，讓我們看到了未來(lái)之路。

第一個(gè)安神補(bǔ)腦液的網(wǎng)上生意來(lái)自華盛頓州的西雅圖，收到的第一個(gè)E—MAIL是詢問(wèn)關(guān)于安神產(chǎn)品進(jìn)一步資料和詢問(wèn)使用指導(dǎo)，在接到我們的回復(fù)之后決定買(mǎi)兩盒試一試。這真是一件奇異的事，我們甚至都不知道這個(gè)人長(zhǎng)得什么樣，是白人還是黑人，但生意已然完成了。歡迎訪問(wèn)，我們的 
網(wǎng) 站 在：httP：／／WWW．Sinokingherb．com
這網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)是傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論完全不能Cover的，一個(gè)概念全新的行銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了。
SINOKING 
INTL的行銷總監(jiān)JOE．徐經(jīng)常到學(xué)校來(lái)接我去他們位于布魯倫大都會(huì)街的公司總部，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)他怎么看待中草藥在美國(guó)的未來(lái)，這個(gè)多年前曾是上海瑞金醫(yī)院內(nèi)科醫(yī)生的SALES堅(jiān)定地告訴我，中草藥是一項(xiàng)并具未來(lái)性／全球性的事業(yè)，蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)；JOE更認(rèn)為中草藥不僅是老祖宗的傳世家寶，也是中國(guó)少數(shù)領(lǐng)先世界的產(chǎn)業(yè)之一，中國(guó)人有責(zé)任將它發(fā)揚(yáng)光大。

后來(lái)我與恒通廣告堅(jiān)守廣東市場(chǎng)的李東總監(jiān)通話時(shí)說(shuō)起了這個(gè)觀點(diǎn)，我們的感受居然是一樣的；在我們的內(nèi)心這些年行銷與廣告的所有經(jīng)驗(yàn)累積不只屬于我們或是恒通，它更屬于我們所服務(wù)的，本土面臨成長(zhǎng)與發(fā)展的企業(yè)和產(chǎn)品。為此我們學(xué)習(xí)多年，努力多年；現(xiàn)在，我們準(zhǔn)備好了。

元旦那天，與朋友Wallace在大都會(huì)博物館的咖啡廊坐望窗外中央公園的紛飛落雪，說(shuō)起一年來(lái)的感受與期望，心中滿是振奮和感謝。對(duì)恒通人來(lái)說(shuō)，這一年是不平凡的，我們感謝安神補(bǔ)腦液的成功行銷，使恒通有機(jī)會(huì)進(jìn)入到一個(gè)充滿挑戰(zhàn)與使理想延伸的領(lǐng)域；這項(xiàng)我們?cè)谀吧�市�?chǎng)上演的拿手好戲，開(kāi)闊了我們的．視野，幫助我們建立起了未來(lái)性／全球性的全新業(yè)務(wù)觀點(diǎn)。

面對(duì)新一年，我們祝愿祖國(guó)昌盛，人民富強(qiáng)，世界和平；也要祝愿安神補(bǔ)腦液和其他所有的中國(guó)產(chǎn)品繼續(xù)在美國(guó)和海外賣(mài)個(gè)滿堂彩。
而紐約，這個(gè)恒通人印證渴望與夢(mèng)想的都市，在擁有安神補(bǔ)腦液的今夜，是否已經(jīng)安然入眠?
晚安，紐約。